Imagínate la escena.
Estás en MICAM.
Llevas meses preparando la colección. Has trabajado diseño, materiales, muestras, precios, catálogo, reuniones…
Un comprador de fuera de la Unión Europea entra en el stand.
Le gusta tu colección.
Pregunta. Prueba. Hace números.
Y llega ese momento que todo comercial quiere escuchar:
“Envíame una oferta.”
Buena noticia.
Pero también puede ser el momento en el que empiece la parte más delicada de esa primera venta internacional.
Porque detrás de una pregunta aparentemente tan sencilla como “¿cuánto me cuesta el par?” hay bastantes más decisiones de las que parece.
Y algunas pueden determinar si esa venta termina siendo rentable, si puedes cumplir lo prometido y, sobre todo, si acabas cobrando.
Cuatro preguntas antes de preparar una oferta de exportación de calzado
¿Qué regla Incoterms® conviene?
¿Cuánto supone realmente la logística por par?
¿Qué plazo puedo prometer al comprador?
¿Cómo voy a asegurar el cobro?
Son cuatro preguntas diferentes.
Pero están mucho más relacionadas entre sí de lo que parece.
1. ¿Qué precio le doy?
Probablemente esta sea la primera.
El comercial conoce perfectamente su precio de venta.
Pero el comprador puede querer saber algo diferente:
“¿Cuánto me cuesta el par puesto aquí?”
Y entonces ya no basta con conocer el precio del zapato.
Hay que saber exactamente qué estamos ofreciendo.
No es lo mismo cotizar desde fábrica que asumir determinados costes de transporte, despacho, seguro o entrega hasta otro punto.
Y aquí aparecen las reglas Incoterms®.
EXW, FCA, FOB, CIF, DAP, DDP…
No son simplemente tres letras que se colocan detrás de un precio.
La regla Incoterms® acordada determina, entre otras cuestiones, dónde entrega el vendedor, qué costes corresponden a cada parte y en qué momento se transmite el riesgo.
Por eso la pregunta no debería ser:
“¿Qué regla Incoterms® utilizamos siempre?”
Sino:
“¿Qué regla Incoterms® encaja mejor en esta operación?”
Dependerá del país, del comprador, del tipo de transporte, del punto de entrega acordado, del control que queramos mantener y de los costes y riesgos que estemos dispuestos a asumir.
Porque elegir una regla Incoterms® sin analizar la operación puede provocar que un precio aparentemente rentable deje de serlo.
2. ¿Cuánto supone realmente la logística por par?
Esta pregunta es especialmente importante en el sector calzado.
Un transitario trabaja habitualmente con contenedores, pallets, kilos, metros cúbicos…
Pero Comercial vende pares.
Y el comprador compra pares.
Por eso necesitamos traducir la logística al lenguaje del producto.
Si los costes logísticos que corresponden al vendedor en una determinada operación son X, ¿cuánto representan sobre cada par?
0,30 €.
0,80 €.
1,50 €.
3 €.
Ahí es donde la logística deja de ser simplemente “el coste del transporte” y empieza a formar parte de la construcción del precio comercial.
Y hay otro matiz importante.
Cuando exportamos calzado fuera de la UE, no basta con conocer nuestros propios costes.
Conviene entender también qué ocurrirá cuando la mercancía llegue a destino.
La partida arancelaria, el origen del producto, los posibles acuerdos comerciales, los aranceles, otros impuestos, el despacho de importación o determinados requisitos de entrada pueden modificar sustancialmente el coste final para el comprador.
No necesariamente los pagará el exportador.
Pero pueden influir en algo que sí le importa muchísimo:
si nuestra oferta sigue siendo competitiva cuando el calzado llega a su mercado.
Por eso, antes de cerrar el precio, conviene analizar la operación con el transitario y, cuando sea necesario, con el representante aduanero o agente en destino.
3. ¿Qué fecha puedo prometer?
Otra escena habitual:
“Lo necesito para el 15 de marzo.”
Y podemos caer en la tentación de calcular:
producción + tránsito marítimo = fecha de entrega.
Pero una cosa es la salida prevista.
Otra, la llegada prevista.
Y otra bastante diferente, que la mercancía esté despachada y disponible para el comprador.
Entre medias puede haber bookings, cut-offs, transbordos, cambios de escala, congestión, despachos, inspecciones y transporte final.
Por eso el plazo comercial debería construirse desde la fecha en la que el comprador necesita la mercancía y trabajar hacia atrás.
Especialmente en moda.
Un zapato que llega tarde no tiene necesariamente menos calidad.
Pero puede tener mucho menos valor comercial.
Comercial no necesita convertirse en especialista en transporte internacional.
Necesita saber qué plazo puede prometer.
Y para eso el transitario debería participar antes de que esa fecha quede comprometida con el comprador.
4. ¿Y cómo voy a cobrar?
Llegamos a la pregunta menos logística de todas.
O quizá no tanto.
Porque puedes elegir correctamente la regla Incoterms®.
Calcular el precio por par.
Organizar un buen transporte.
Entregar puntualmente.
Y aun así hacer una mala operación.
Si no cobras.
Cuando hablamos de un cliente nuevo, en un país nuevo y sin histórico comercial, la forma de pago no debería aparecer al final como una cuestión meramente administrativa.
Forma parte de la negociación.
Pago anticipado, crédito documentario, crédito comercial, seguro de crédito…
Cada operación requerirá su propio análisis.
Lo importante es que el entusiasmo por conseguir un nuevo cliente no lleve a asumir un riesgo que la empresa no aceptaría con un cliente conocido.
El comercial no tiene por qué saberlo todo
Y esta es probablemente la cuestión fundamental.
Un comercial de calzado no tiene por qué ser experto en reglas Incoterms®, aduanas, transporte internacional, seguros o medios de pago.
Tiene que vender zapatos.
Lo que sí necesita es tener detrás una estructura capaz de darle respuestas antes de comprometer precio, condiciones y plazo con el comprador.
Porque cuando Comercial, Finanzas, Logística y Aduanas empiezan a hablar después de haber enviado la oferta, algunas decisiones importantes ya están tomadas.
Y corregirlas después puede costar margen.
O incluso el cliente.
Antes de enviar esa primera oferta
En Illice Universal Logistics trabajamos la logística de exportación de calzado desde una visión previa de la operación.
País de destino.
Comprador.
Producto y partida arancelaria.
Origen.
Volumen.
Regla Incoterms®.
Costes hasta el punto acordado.
Requisitos documentales y aduaneros.
Plazo realista.
Seguro.
Forma de pago y riesgo comercial.
Y después construimos la logística alrededor de la venta.
No se trata de complicar una exportación.
Precisamente de lo contrario.
Se trata de que Comercial pueda sentarse delante de un comprador y negociar sabiendo qué puede ofrecer, cuánto le cuesta y qué puede comprometer.
Porque conseguir un contacto en una feria es difícil.
Convertirlo en cliente lo es todavía más.
Y perder margen en la primera operación por algo que podía haberse previsto da bastante rabia.
La colección no es lo único que hay que llevar preparado
Ferias internacionales como MICAM son una enorme oportunidad para abrir mercados, reencontrarse con compradores y cerrar nuevos pedidos.
Pero cuando termina la feria empieza otra parte igualmente importante.
Convertir lo vendido en una operación que funcione.
Porque a una feria internacional no solo hay que llevar preparada la colección.
También hay que llevar preparada la negociación.
LOGÍSTICA AL PASO 👣
Marisa Moreno CEO de Illice Universal Logistics
Creadora de la metodología Shoeway Logistics Solution
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