Varios son los factores que intervienen en la planificación de la estrategia de internacionalización de una empresa, entendiendo como tal tanto el proceso de comercialización de sus productos en el exterior, como la implantación directa en otro territorio. En particular, es esencial establecer los objetivos perseguidos con la internacionalización, ya que dichos objetivos tienen una incidencia directa en la forma de implantación:

REDUCIR COSTOS: IMPLANTACIÓN DIRECTA

Si la finalidad es reducir los costes de producción y, por tanto, incrementar la productividad, habrá que recurrir a una implantación directa mediante la constitución de una filial o la adquisición de una sociedad local preexistente, desde la que llevar a cabo la fabricación, y, todo ello, en solitario o, alternativamente, en compañía de un socio local.

AUMENTAR LA CARTERA DE CLIENTES

Por el contrario, si el objetivo de la internacionalización es el desarrollo de nuevos mercados para incrementar los potenciales clientes, el mecanismo más adecuado sería la implantación comercial, mediante la suscripción de un contrato de agencia o de distribución o de transferencia de tecnología.

La forma de implantación tiene también incidencia en el riesgo que lleva implícito el proceso y los recursos que se destinan a la internacionalización. Así, la implantación comercial supone, generalmente, un riesgo y una dedicación de recursos inferior a cualquier otro tipo de implantación directa.

Por lo que respecta a las implantaciones comerciales, dada la existencia de varias jurisdicciones implicadas (la del principal y la del distribuidor), es conveniente que la suscripción de cualquier contrato quede formalizada por escrito para evitar, con ello, cualquier duda en relación con el derecho aplicable a la relación comercial y para establecer, además, el marco jurídico de dicha relación, especialmente, pero sin carácter limitativo, por lo que respecta a las consecuencias derivadas de una eventual terminación de la relación, como son el pago de indemnizaciones por daños y/o perjuicios y compensación por clientela.

PLAN DE VIABILIDAD DE LA INVERSIÓN

Junto al análisis de la forma de implantación, resulta indispensable analizar el mercado de destino y disponer de un plan de viabilidad de la inversión. Todo ello, unido a un estricto control de la inversión, resulta esencial para culminar con éxito la internacionalización de cualquier empresa.

El éxito del comercio exterior radica en la planificación de nuestra estrategia de implantación

Para ello, deben valorarse los siguientes aspectos:

  • Definición de objetivos – Reducción de costes / incremento de competitividad (inversión directa) – Desarrollo de nuevos mercados (implantación comercial)
  • Estudio de mercado – Negocio / comerciales – Culturales – Jurídicos.
  • Asesoramiento de profesionales locales especializados.
  • Análisis de los “riesgos” implícitos en la contratación internacional – Diferentes culturas y costumbres en la negociación – Distintos sistemas jurídicos – Diferentes monedas – Distancia geográfica: control / gestión de impagados.
  • Diferencias en los estándares de calidad del producto.